“De toekomst van sales: digitaal, remote, inbound, zelf-service en de invloed van eco-systemen... Sales zal nooit meer hetzelfde zijn!”
Zal de invloed van de gezondheidscrisis ingrijpend en blijvend zijn?
De positieve zijde van deze crisis!
De gezondheidscrisis dwingt ondernemingen om sneller actie te ondernemen. Voorziene veranderingen of overwogen transformaties in sales en marketing worden plotseling veel sneller omgezet van ideeën naar concrete realisaties.
Welke veranderingen en transformatie zullen nodig zijn om de salesfunctie van een onderneming future-proof te maken?
Klanten grijpen de macht!
Een van de belangrijkste veranderingen in marketing en sales van de afgelopen jaren is de machtsverschuiving naar de klant. Daarom zal elk bedrijf zich moeten aanpassen en de klanten en prospecten fundamenteel anders moeten benaderen.
Customer centricity & digitale klantrelaties
Van outbound naar inbound!
“Buyers don’t want to be prospected, demo’d, or closed in your SALES process.
They want to be educated, supported, and guided through their BUYING process.”
“As a salesperson, you have more skin in this game than anyone else at your company”
Inbound marketing is het proces voor het aantrekken van prospecten, het engageren en het ‘delighten’ van klanten. Performance (content) marketing staat centraal: voor het empoweren van prospecten, het uitbouwen van lange termijn relaties met klanten/ publiek, het creëren van waardevolle content die zowel vermaakt als onderricht.
Inbound sales calls verhogen de slaagkans
Marketing automation tools helpen bij dit proces dat marketing, sales en customer service integreert. Het is belangrijk om de rollen van éénieder in dit proces te bepalen.
Alignering marketing & sales!
Het is voor heel wat bedrijven steeds een goede keuze wanneer ze besluiten te investeren in het verbeteren van de onderlinge samenwerking en [alignering van marketing en verkoop].
Marketing en verkoop vloeien in elkaar over. Er is geen duidelijke scheidingslijn meer. Daardoor is het complexer om te bepalen wie welke rollen heeft ten aanzien van de klanten.
Het is echter belangrijk om, ondanks de duidelijke verschillen tussen marketeers en salesmedewerkers, de problemen op te lossen die ontstaan in de ‘interface’ tussen marketing en verkoop. Deze wederzijdse afhankelijkheid (‘interface’) is namelijk de sleutel tot superieure ‘customer value’.
Centraal staat de klant en het koopproces
zelf-service!
Zelf - service wordt één van de belangrijkste speerpunten bij het herbekijken van het volledige verkoop’systeem’: hoe zullen bedrijven er voor zorgen dat klanten en prospecten nog meer online en op eigen snelheid geholpen en geïnformeerd kunnen worden voor een aankoop, om antwoorden te vinden op hun vragen, over geschike oplossingen, om te leren, om zich te engageren.
Zelf-service zal nog belangrijker worden en het mogelijk maken dat salesmedewerkers pas worden ingezet wanneer het er echt toe doet.
Met zelf-service wordt het allemaal efficiënter en kan hetzelfde bereikt worden met minder mensen.
Ecoystemen als middel om concurrentieel het verschil te maken
innovaties snel in de markt!
[Innovaties] zijn alleen succesvol wanneer ze ook succesvol commercieel worden gelanceerd [go-to-market].
Bedrijven die innovaties met intensieve ondersteuning commercieel sneller in de markt kunnen brengen, zullen het op termijn duidelijk beter doen dan hun naaste concurrenten.
Om innovaties succesvol in de markt te kunnen zetten moet een commerciële aanpak op maat worden uitgewerkt.
Het belang van intensief trainen van salesmedewerkers bij lancering van innovaties
Pods en agile organisatie!
[Sales organisatie] Sales zal anders georganiseerd moeten worden. De kernvraag is of de ‘klassieke verzuiling’ met aparte silo’s, marketing - sales - customer service, nog overeind zal blijven.
Bepaalde bedrijven werken al met ‘pods’ die bestaan uit inside sales, field sales, customer success en technical sales. Deze zouden nog uitgebreid kunnen worden door connecties te maken met marketing.
Slimme bedrijfsleiders zijn bezig om de marketing- en salesorganisatie nog verder te transformeren tot een agile organisatie.
Customer success managers overstijgen de klassieke grenzen
data science marketing!
Marketing en verkoop zullen voor een groot gedeelte digitaal verlopen en [data science marketing] zal in de nabije toekomst voorschrijven wat er precies moet gebeuren om succesvol te verkopen, klanten te behouden en actief te betrekken als ambassadeurs.
Klanten grijpen de macht!
Klanten centraal!
Ondernemingen van de toekomst stellen de klant helemaal centraal [customer-centricity] en verwachten dat klantrelaties sterk gedigitaliseerd zullen zijn.
Inbound marketing en inbound sales
“Inbound is all about providing a helpful, human, and holistic experience to anyone who interacts with your company in any way. ”
Omdat klanten graag zelf het initiatief willen nemen en de leiding willen behouden over het eigen koopproces, zijn [inbound marketing] en [inbound sales] belangrijk als kernprocessen in verkoop. Aan de basis liggen [customer personae], [customer journeys], en [value propositions].
Inbound marketing om prospecten aan te trekken en klanten te engageren
Inbound sales is het proces om toekomstige klanten te identificeren, met hen te connecteren, individuele noden en wensen te exploreren en te adviseren over oplossingen. Salesmedewerkers hebben nieuwe skills en een andere mindset nodig. Ze leren werken in een aangepast verkoopsysteem.
Automatisatie: integratie marketing, sales en customer service
digitale sales!
[Digitale transformatie] is, ook in sales en marketing, één van de strategische prioriteiten voor elk zichzelf respecterend bedrijf. Maar veel bedrijven weten nog niet hoe ze dit moeten realiseren.
Digitale marketing en digitale sales (coaching en communicatie) tools zullen overal aanwezig zijn.
Sleutel tot succes: alignering marketing & sales
“‘Senior managers often describe the working relationship between Sales and Marketing as unsatisfactory. The two functions, they say, undercommunicate, underperform, and overcomplain’”
Het vertrekpunt in de relatie tot de klant, is niet het marketingproces of het salesproces. Centraal staat het koopproces van de klant en het is voor de klant niet belangrijk welk departement het initiatief neemt om te helpen.
Voor elke klant is het belangrijk dat de hele interactie en de verschillende contactmomenten met het bedrijf steeds vlot verlopen en dat er wordt geholpen.
Marketing- en salesdepartementen die goed op elkaar zijn afgestemd zijn bovendien kostenbesparend.
Klanten helpen zichzelf en … de onderneming
Eco-systemen!
Bedrijven zullen zich ook realiseren dat [ecosystemen] , met intensieve co-creatie [service design] en samenwerking met klanten, bedrijven, leveranciers en andere partners [strategische partnerschappen], een essentieel onderdeel zullen zijn van hun bedrijfsstrategie om onderscheidend te zijn ten opzichte van de concurrentie.
Sleutel tot succes: innovaties die snel en met de nodige ondersteuning worden gelanceerd
Het is belangrijk om alle marketing en salesmedewerkers intensief te trainen en te coachen bij de lancering en om problemen bij de lancering snel te kunnen oplossen.
Het bonussysteem moet worden aangepast in functie van de lancering.
Einde van het werken in Silo’s?
Agile salesorganisaties
Customer success management!
Nieuwere functies zullen nog meer aan belang winnen zoals customer engagement manager, customer succes manager, loyalty program manager. Al deze nieuwere functies zijn nauw verbonden met sales en marketing en het zijn vaak ex - marketing- of salesmanagers en andere werknemers met saleservaring die in deze functies terecht komen. Deze functies overstijgen de klassieke marketing, sales, communicatie, en customer service indeling.